私の主宰している「かじた式骨盤整体スクール」には、新しく「自費メニュー」「自由・自費診療」を取り入れたいという目的で学び来ている整骨院・治療院の先生方が多くいらっしゃいます。

その先生方にもお話している、スムーズに「保険診療中心」から「自由診療」に移行するために「大切な3つのポイント」をお話してみたいと思います。

ポイント１．問診力を上げる

今まで保険診療を長年やっていた先生に多いのですが、初診時の問診や施術の説明などが出来ていない場合があります。

先生本人はしているつもりなのでしょうが、患者さん目線に立っていないので、どんな症状が悩みなのかを細かく把握できていません。

これは、保険メインの整骨院ではを問診や説明にあまり時間を取れないのが原因かもしれませんが、今後、自費診療を行うのであれば、しっかりと問診が出来るようにならないといけません。

そうしなければ、患者さんが今までの何倍もしくは何十倍も値段のする自費メニューを受けたとしても、満足度が下がってしまう恐れがあります。そうなれば、患者さん本人が来なくなるだけでなく、その方が「あそこの整骨院は値段ばっかり上がって良くなくなった」などと悪い口コミが広がってしまう可能性もあります。

（対策）
問診力を上げるには、しっかりとしたカルテ作成が重要になります。
初診時に患者さんに書いて頂く「カウンセリングシート」の内容を充実したものに作り直して、それを元に問診を取れるようにすると良いです。

私自身が問診について、開業当初とても苦労したのですが、問診にも「ツボとコツ」というものがあり、それを学んでからは問診が非常に楽に出来るようになりました。

問診が苦手だなという先生は、簡単な心理学の本を読んだりして対策を取ることも大切だと思います。

ポイント２．「結果の出る技術を取り入れる」


整骨院で「保険診療」と「自由診療」を受ける患者さんの違いですが、
保険診療を利用する患者さんは、「安いから」「気軽に受けられるから」「短い時間で終わるから」「そんなに痛みやコリが気にならないから」などの理由で保険を使う方が多いと考えられます。
反対に、自由診療を受けようと思う患者さんは、「保険で良くならなかったから」「先生が勧めるから」「痛みやコリをどうにかしてほしいから」「長くもんでもらえるので」などの理由で選んでいるようです。

保険診療と比べると自由診療の料金は「数倍〜数十倍」になります。
ですから、今まで保険診療で「満足していた」患者さんはわざわざ「今までより高い料金」を払ってまで自由診療を受けることはないのですが、
保険診療での結果に不満を持っていた患者さんは、「もし、痛みやコリが解消するなら自由診療でも良い！」と考えます。

そこで、重要になるのが「自由診療での施術で改善するのか！？」という点になりますが、これは「技術」が関係してきます。
「結果のでない」施術を提供した途端に今まで「保険診療」で通って下さった患者さんが、通院をやめてしまうのです。
そうするとどうなるか想像つきますよね。
保険診療から自由診療をすることで逆に売り上げが下がってしまう危険があるのです。

ですから、自由診療に移行する時は、「どんな施術方法を取り入れるか」「コースメニューをどうするか」ということが非常に「重要な鍵」になってくるのです。

「自由診療」を取り入れることで今まで来てくださった患者さんが「もっと満足する」にはどんな「施術」提供すればいいのか？
どのようなメニューを取り入れたら「新規の患者さん」が来院してくれるのか？
などの点を明確に検討して、納得のいく「技術」を取り入れなければなりません。

自由診療として取り入れる技術としては、「整体」「カイロプラクティック」「特殊な物療」などが挙げられますが、それぞれに多種多様の種類が存在しており、全てを比較検討することは「不可能」に近いと考えられます。
ですから、ご自身がどのような方向性での診療を提供していきたいかを明確にしてからでないと、口コミやネットでの情報などに踊らされてしまうことになります。

テクニックにも流行りなどもあるのですが、結果の出る施術方法は長い間続いているものに多いようですので、流行りテクニックや物理療法を取り入れるのでなく、「考え方や理論的」にも納得したものを「ご自分の目」確認してから選択するようにして下さい。

ポイント３．「お客様を差別化する」

すでに開業している先生、これから開業する方々の共通している悩みは「集客」なのではないでしょうか〜

どんなに「素晴らしい技術」を持っていても、「高性能な物理療法の機械」を導入しても、「お客様」がいらっしゃらなければ「売上」につながりません。

皆さんの開業している、または開業予定の「半径5キロ圏内」が主な商圏になると仮定して、どのくらいの数のライバル院があるでしょうか？
おそらく、少ない地域でも「５〜８」、駅近などの商圏なら「１０〜２０」くらいはあるでしょう。

その中で、あなたの院がお客様から選ばれるには「差別化」が重要なキーワードになります。
そして、そのためにはあなたの院が「誰のために、何のために」存在するのかを明確にして、「お客様」を絞り込む（差別化）する必要があります。

「うちの院は、肩こりや腰痛の方ならだれでもok」ということでは、他の院と何も変わらないのでだめなんです！

それでは、具体的に私がおこなった「お客様差別化」の方法をご紹介します。

まずは、「自分の院の強み」を紙に書き出してみてください。

私の院（ライフ快療院南浦和本店）を例にすると…
「ずっと通わせない」をモットーにしているので、安心して通うことが出来る。
個室での施術なので他方の目を気にすることがない。
ボキボキしない矯正法なので強い矯正が苦手な人にあっている。
根本療法を取り入れているので、長い目で見るとコスパが高い。などなど

次に、「誰のために、何のために」を書き出して下さい。

この作業は、意外とすんなりと書ける場合と書けない場合に分かれます。
なかなか思いつかない方は、「開業当初の気持ち」を思い起こしてみて下さい。
ちなみに、私の場合は「産後のママ達のために、子育てに集中できるようにするために、」と明確にして、ターゲット絞りこんだ結果、
産後のママが来院するようになっただけでなく、旦那さんやおばあちゃんや友人知人の方々を紹介していただけるようになり、結果、安定した来院数を維持できるようになりました。

ぜひ、あなたの院が「誰のために、何のために」存在するのかを明確にして、「お客様」を絞り込む（差別化）してみて下さい。